中国食品安全网讯（记者牛安春刘延正）“得小镇青年者得天下”。当一二线城市消费降级的时候，四五线城市下沉市场却呈现蓬勃活力。数据显示，中国下沉市场有超过17万亿的市场容量，预计到2030年，下沉市场容量会达到9.7万亿美元规模。

　　角逐下沉市场，新茶饮力拔头筹。新茶饮市场研究报告显示，整个新茶饮行业四五线城市外卖订单的增速远高于一二线城市，其体量是一二线倍。

　　在过去十年里，甜啦啦瞄准下沉市场宝妈和学生群体，做到该赛道国内第一，目前全国共有7800多家门店，海外13家门店，正向万店规模冲刺，预计2024年营收将达35亿元，2025年达到50亿元。

　　在FBIF2024营销创新论坛上，甜啦啦品牌总监马骏分享了下沉市场经验。

　　在2015年创立甜啦啦之前，王伟主要经营麻辣烫和烧烤店。这位河南小镇青年，学历虽低，但韧性很强且憧憬很高。他做麻辣烫、烧烤确有妙招，开一家店火一家店。直到有一天，他发现自家麻辣烫对面的一家奶茶店生意特别好，因此萌生开奶茶店的想法。他曾说：“别人能开起来连锁品牌，我也能，我甚至能比别人做得更好。”

　　王伟的目标很清晰，就是要开出让人受欢迎的奶茶店。受谁欢迎？这是品牌定位至关重要的一环，即消费者画像。王伟认为，要让每个人都能消费得起，所以要面向大众消费人群。但与此同时，他认为下沉市场的人群也有社交需求，也能够围绕他们的圈层沟通话题，这是他想要做的时尚。最后，甜啦啦被定义为国民时尚茶饮品牌，价格带定在6元上下。

　　这样的品牌定位，让甜啦啦一下切中下沉市场脉搏，2015年，王伟就开出了8家门店，这时他决定开放加盟。之后的拓展之路势如破竹，2018年，甜啦啦门店突破1000家；2021年，门店突破4500家；2022年，门店突破6000家；2023年，门店接近7000家，开始布局海外市场，同年10月在印尼开出6家门店。截至目前，甜啦啦全国门店接近8000家。

　　第一阶段，甜啦啦基于5-6元低价格带研发出两款好喝、低价、高颜值的产品，一款只是芒果，一款晶风玉露，直到现在这两款产品依然是各大门店卖得很好的TOP级产品。

　　第二阶段，甜啦啦注重产品的趣味性、好玩性，基于10元价格带，研发出两类产品。一类是桶系列产品，这是甜啦啦的首创，包括一桶水果茶和一桶全家福，目前这两款产品也一直是甜啦啦的TOP级。“一桶水果茶”2022年全年销量累计达到1.1亿杯。第二类产品是摇摇杯，包括芒果和葡萄，这两款摇摇杯产品满足了消费者的可玩性，只要摇一摇就能够将冰淇淋和水果摇出新的口味来。

　　第三阶段，从2023年10月份开始，甜啦啦上新了第一款鲜奶茶产品清风茉白，现在是整个门店端卖到TOP5的产品。截至2024年3月，8元一杯的清风茉白鲜奶茶累计销量突破2000万杯；2023年12月份，针对春节假期，甜啦啦上线了一款鲜奶茶产品龙麟香，卖到TOP3。2024年，甜啦啦推出三款高质价鲜果类产品，包括超牛牛油果，超红车厘子，超仙黑桑葚。其中，选用墨西哥进口牛油果、定价12元/杯的超牛牛油果上新10天，销量突破500万杯，成为甜啦啦又一爆款产品。

　　“在产业周期里面，消费者对于产品品质会作同类对比，比如说清风茉白这个产品，行业里面很多品牌都出过茉莉花香的产品，但是消费者对比以后发现，甜啦啦这款产品很好喝，颜值也很高，同时价格又满足了日常的消费需求，复购就会非常高，很多消费者一周至少要喝三杯。”马骏表示，“对于甜啦啦来说，支撑它一直走下来的是好喝、好时、好玩、好看、好价的高品质产品，而这条路会一直坚持下去。”

　　甜啦啦为什么能持续做到低价？对于这个问题，甜啦啦联合创始人许周曾在接受媒体采访时直言不讳：奶茶成本其实没多少钱。“我们觉得它本来就应该是这个价格。比如一杯轻乳茶，它的成分就是牛奶和茶叶，一杯柠檬水里面就是柠檬、冰块和纯净水，这些材料需要多少钱？买过的人都知道，再加个杯子，确实没多少钱。但是从商业角度来说，公司需要赚钱。”

　　“今年是甜啦啦做下沉市场的第十年，我们已经有了完整的生存经验，知道下沉市场的消费群体需要什么，也知道怎么在下沉市场做到极致质价比。这是需要每个部门，包括供应链和研发体系长期摸索和打造的。”许周谈到。

　　许周举了一个例子，跟上游材料供应商合作，同样是做5000元的单子，卖5元的甜啦啦需要1000个杯子，而卖20元的其他品牌，只需要用250个杯子。从这个角度来说，供应商可能会更愿意跟甜啦啦合作。

　　规模效应给品牌带来的价值立竿见影，但是支撑规模化发展的背后是供应链体系建设。当2018年门店突破1000家时，甜啦啦开始打造供应链分仓体系，满足全国各个市场分仓的布局，以及快速的仓储流转。2023年下半年开始，甜啦啦开始布局数字化智能化供应链体系，以快速响应全国各区域加盟商需求。

　　近三年，甜啦啦有了自己的合作果园以及茶基地，进一步满足降本增效，以及更好地赋能加盟商，让加盟商尽可能在保证售卖低价格带产品时，有更多的利润空间。

　　甜啦啦近8000家门店中，只有极少部分是直营店，绝大部分是加盟店。加盟模式也是近年来新茶饮行业普遍采取的商业模式。据中国连锁经营协会发布的《2023新茶饮研究报告》，全国新式茶饮的门店总数已超过50万家。加盟商成为各茶饮品牌争相抢夺的资源。

　　对于加盟商，甜啦啦做出一个转型，即从管理型转为服务型，并建立了三个机制：第一是设立加盟商委员会，第二是成立甜啦啦商学院，第三是快速反应举措。

　　据马骏介绍，目前甜啦啦共设立了10个加盟商区域代表团，分属于皖北、皖南、东北、河北、山西、华北、华东等不pg电子模拟器试玩在线同区域，加盟商委员会最大的作用就是及时有效地沟通，解决门店运营中存在的问题，以及给店员店长提供学习、培训服务。

　　而甜啦啦商学院主要是经营管理层面的赋能。当加盟商开了三家店、十家店的时候，他们如何能够做好经营管理？商学院会授予加盟商门店经营知识和商学管理知识。此外，甜啦啦还设立了董事长热线，以及反腐热线等，通过这些方式快速响应公司的管理问题，落地解决方案。

　　经过十年历练，甜啦啦对于加盟商的选择，也有自己独特的考量标准。许周谈到，第一就是要年轻化，年龄不能超过45岁，这样在运营门店时会更懂消费者；第二是资金不能低于35万元；第三是必须来总部学习，而且能够保证在店经营。对于未来的城市扩张，许周表示也会找具有资金和商铺双重资源优势的超级加盟商合作。

　　中国食品安全报社主办 地址:北京市丰台区南四环西路188号-区16号楼 邮编:100070

　　中国食品安全网是我国食品安全领域国家级专业新闻媒体。是当前我国食品安全领域获得互联网新闻信息服务许可的国家级互联网平台。